PROJECT
01

業界売上No.1を目指して
首都圏市場を攻める

公共系カスタマーソリューションで実績を積み重ねてきたNTTマーケティングアクト。地域に根ざした活動は今、西日本という枠組みを超え、首都圏という大市場へと展開しようとしている。首都圏市場を攻略する若き営業社員、そしてその営業の思いを支えるプロジェクト支援社員の奮闘ぶりを追った。

岡田 克哉

カスタマーソリューション事業推進部
首都圏営業部門 営業担当
2011年入社
経営学部 市場経営学科卒
岡本 厳

カスタマーソリューション事業推進部
コンタクトセンタビジネス部門 営業担当
2012年入社
経済学部 経済学科卒

数億円、数十億円のビッグプロジェクトが動き出す

「スケールの大きな仕事がしたい」と、首都圏営業部門に着任した岡田を待ち受けていたのは、想像をはるかに超える大型案件の提案ラッシュだった。岡田の所属する公共・大型案件チームは、中央省庁や国の出先機関である行政法人等への提案、入札を主に行う。案件規模は数億円、時には数十億円にものぼる。手始めに岡田は、ある中央省庁の税務に関する継続案件に取り組み、見事、連続受注を果たす。そうした数ある大型案件の中でも、岡田が特に印象に残っているのがマイナンバーに関連する入札案件だという。

「提案総額は数億円。受注ができれば社として代表的な事例になり、当社のビジネスに多大な影響を与える案件と期待されていました」。

中央省庁などの官公庁で行われる取り組みは、各地方自治体へと波及することが多い。中央省庁で実績を積めば、その効果は西日本だけでなく広く全国へと広がっていく。国民生活へ多大なる影響を与える制度に深く関わっていくことは、NTTマーケティングアクトにとって新たな取り組みであり、挑戦であるのだ。「大きなやりがいを感じましたね」と岡田は微笑む。

入札まで。数々の課題を乗り越えて

岡田はまず、この中央省庁と実績があるNTTグループ企業との連携を図った。「マイナンバーは究極の個人情報。それだけに機密保持や漏洩阻止といった観点からみても、NTTグループへの信頼が強みになると考えていました」。

岡田の思いは、マイナンバーのお問い合わせコールセンターをNTTマーケティングアクトが構築・運営することだけにとどまらない。国民一人ひとりの、マイナンバー制度を利用する際の不安を受け止め、安心して制度を活用していただけるようになることが、NTTマーケティングアクトが提供しえる価値だと考えるからだ。そのために必要な大規模コールセンターの構築も岡田に突きつけられた課題の一つだった。「数百席のコールセンターを確保しなければ、制度を利用する大多数の方の疑問や不安を解消できない。そう思っていました」。首都圏では、人件費や地代の関係上、大規模なセンターを新たに構築するのは至難の技だ。岡田は、まず雇用促進のための助成金を持つ自治体を洗い出し、NTTグループ内の不動産会社や不動産情報に明るい社内の人に協力を依頼して物件をあたってもらう等、組織立上げに向けて各方面で奔走。事業計画書を短期間で練り上げ、大規模コールセンター構築に向け経営陣を説得し、短期間のうちに、なんとか入札までこぎつけた。

失敗を糧に。新たなチャンスをものにする

結果、岡田の思いは届かなかった。「本当に悔しかったですね」。

しかし、岡田はめげなかった。「業界No.1への挑戦」。それが岡田らに課せられたミッションだからだ。「マイナンバーで得た経験を活かして、絶対に次こそはという闘志がみなぎっていましたね」。

さらに営業を進めたところ、ある独立行政法人の案件に出くわした。「これはチャンスだ」と思う一方、入札まで期限がないことを知った岡田は即座に、本社(大阪)プロジェクト支援チームの岡本に協力を依頼した。岡本はかつて関西支店で同じ営業として苦楽を共にした仲。プロジェクト支援チームは、営業担当が抱える個々の案件について戦略を立案し、営業担当と同行しクライアントと折衝するなど、営業活動に密接した支援活動を行う役割を担っている。岡田は、岡本にこの案件について、先方の仕様書を業務フローに落とし込み、実際の業務設計やそれに伴う費用算出等、受注できるようにディレクションを行うサポートを依頼した。岡本は岡田の依頼に即答し、早速業務に取り掛かった。

岡本は言う。「マイナンバーに関する事例は皆無で、経験も全くないゼロからの仕事。公共系に強いメンバーのアドバイスも受けながら、迅速かつ丁寧に進めていきました」。岡本は、まず、仕様書にある先方の意図を解読し、金額提示のための明確な裏付けとなる業務フローを作り出していった。業務の中には、マイナンバーの取得に関する依頼書を印刷し、従業員宛てに発送する工程も組み込まれていた。岡本は、このバックオフィス業務を長くパートナーとして緻密な業務実績をもつ会社の協力を仰ぐこととし、発注先の個人情報保護の確保にも万全の体制で取り組んだ。「仕様書を営業的な別の視点から見ていくと、行政法人がアウトソーシングする上で気をつけるべき点や、見極めるべき点が出てきます。業務フローをより明確化するために、先方にヒアリングすべき事項を何度も岡田さんに投げかけ、密に連携していきました」。入札当日まで2人のやり取りが幾度も繰り返された。

勝利を掴み、仲間と喜びを共有する

首都圏営業部門とプロジェクト支援チームがタッグを組んで1カ月、初めての案件に挑んだ彼らの挑戦は見事、結実。入札で指名が来たのだ。岡田は言う「悔しさを晴らしたと同時に、当社にとってマイナンバー業務という新たなビジネス領域に踏み出せたことができて嬉しかったですね」。マイナンバー制度は始まったばかりであり、関連業務の需要は今後、公共・民需を問わず急増すると考えられる。その中で、岡田と岡本が新たな事例を創り、マイナンバービジネスの可能性を押し広げたのだ。岡本は言う「落札できてからが勝負です。今後の業務は、センタマネジメント担当に引き継がれて実際の業務が始まりますが、ここで我々が描いた業務フローが活きてきます。入札までに、実際の運用までを見据えて緻密に業務設計をすることがいかに大切かを、改めてこの案件で感じました」。岡本にとってこのマイナンバーへの取り組みで得た知識・スキルは、全社的な営業支援を展開していく際の武器となる。営業とプロジェクト支援が一緒になって新たな取り組みに挑戦することにより、ビジネスの機会はさらに大きく広がっていく。岡田と岡本の新たな戦いは、今、始まったばかりだ。